策划人语：站在时代的高端，我们应当高瞻远瞩，以洞悉一切的眼光、精明的手段加上沉着的心态来应对不可知的新时代的到来，发展与弘扬企业人文文化与科技文化，努力为公司的利润谋贡献。
封面主题说明：邻近母亲节，通过一个学生儿子与母亲的“灵通”对话，画面的儿子与母亲的对话形象，形态亲切，与现代大学生的“家庭观念与父母情结”薄弱形成鲜明的对比，一种“儿行千里母担忧，娘在家里儿牵挂”的感觉顿涌心头，具有较强的感染力和亲和力。通过该封面可以很好地体现电信小灵通的人文关怀和良好的企业人文文化的亲和力。
前言
本策划书对青年群体的消费特征予以较为全面地深刻的剖析,特别是对高校市场这一细分市场的消费特征、市场机会进行较深入、较全面的把握，对其进行准确的市场定位，并在此基础上提出宣传推广方案框架，向广大在校大学生进行小灵通的整体传播，从而开拓高校市场，为小灵通业务的长远发展打下坚实基础。该项目策划分为五个部分：背景分析、市场分析、营销目标、营销策略分析、可执行性与风险预算。
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第三部分 营销目标
该策划的营销目标是提升电信小灵通的影响力，扩大我院学生的小灵通用户，使小灵通能够成为我校大学生的主要通信工具之一，使之能与移动的动感地带和联通的UP新势力卡相抗衡的局面，使三者成为三足鼎立之势，增加电信小灵通的营销利润，为电信公司争取更多的客户，而创造更多的利益。
第四部分 营销策略分析
根据以上的学生市场特点分析，下面主要从渠道、价格和传播几个方面进行营销策略设计，提出在学生市场发展小灵通的相关策略思想。主要为4个方面的营销策略。
（一）渠道及终端策略分析
就我观察我市的市场而言，小灵通的销售渠道主要还是以大、中型手机卖场为主，辅以统一店面设计的加盟代理商。这种渠道涉及主要面对社会公众。为了方便大学生群体的购买，适当增加代办网点,建议开发下面销售渠道：
A.小灵通校园专卖店
专卖店不仅使人有可信赖之感，更为重要的是能够提供专业、周到的服务。近年来，随着我国电信事业的发展，各种电信专卖店纷纷涌现。可采用专卖的形式，以一定价格给各销售商回扣折让，由专卖店具体负责销售及售后服务，并利用他们发放一些广告宣传材料，及时反馈信息，并处理用户使用中出现的一般性问题。
对“高校族”的学生相应调低价格,可降低裸机价格或免收入网费。由于电信业务具有二次消费的特点，通信行业的价值主要靠向客户出售通话时间即声音传送事件创造出来的。降低第一次收费完全可以看作是为推销通话而使用的促销费用。而且因此而带来的资金超前筹措，可以用来提高业务质量，吸引客户多用常用无线市话，对于降低成本费，提高生产效率是有益的。
B.与商家合作定制小灵通
现在小灵通产商太少，根本满足不了消费者的需求，更不用说能满足现代大学生的信息需求和审美需求，如今市场上的小灵通款式少，功能差，只有中兴，UT斯达康等几个小产家进行小灵通的机子研发与生产，比起手机市场没有一点竞争力，建议中国电信能够与各大手机生产商定制高性价的小灵通像移动心机，联通的CDMA专门定制，这个法子不是不可行的。通过提升小灵通本身的性能来达到营销量。要是能有双模的通信方式那就更加完美了像要是能有GSM/PHS或是CDMA/PHS模式的手机.
(二)价格策略分析
随着人们对无线市话的认识深入和逐步理性，用户开始对无线市话的价格变得敏感起来。由于校园市场的独特特点，必须采取优惠、灵活的价格策略。
小灵通资费便宜是它的核心竞争力之一。考虑到价格因素目前是学生消费的主导因素，电信公司可以在国家电信资费政策允许的范围内，针对学生用户的特殊消费要求，推出一些资费相对优惠的“学生套餐”等。而且小灵通真正的单向收费,加上有17909业务为高校学生提供了真正便宜的长途话费.
可以向联通、移动学习定制亲情号码，更凸显电信小灵通的人文关怀和电信公司的“以人为本”的人文精神和企业文化。
所以电信公司也应该像移动、联通一样对校园市场采取灵活的资费策略，同样采用有月租和无月租两种资费方式，并经常性举办赠送话费或短信、减免月租、网内优惠等促销措施，从而实现价格优势，增强对目标群体的吸引力。
（三）业务增值策略营销
大多数学生都拥有不同的个性和爱好，以及大学生的信息需求量，可以根据这个定制不同的营销增值计划。电信公司可以对校园市场进行调查，归类并总结学生的各种爱好。并进行有计划的搜索这一些资料，并定制成业务。例如以下三个营销策略。
1．专门为那么喜欢新书，杂志的大学生找出各种最新最快的新书和杂志资讯，并以短信的方式以最快的速度传达给这类学生。根据不同的爱好，相信会对电信的服务满意，使他们能够真正对电信的人文关怀和企业定位拥有最好的印象，而使他们牢牢地与小灵通绑在一起，做为电信的真正回头客，而不是反判小灵通者。
2．对于考研一族，也应有一定的关注，专门为考研学生搜罗考研最新信息及国家新近硕士研究生的教育政策和教育信息，以及各个有授于硕士研究生的学校的信息及学校的优劣势。并予以增值服务。
（四）传播策略分析
在传播上，小灵通必须根据校园活动的特点和规律来有针对性地进行传播。在传播方面能够很好地体现电信公司的“以人为本，科技为人服务”的企业文化氛围和人文精神。而电信在我院的宣传力度太过于疲微，导致小灵通校园市场的占有率远低于其他两个电信公司。这也是小灵通和联通为什么在我校的市场占有率远远落后于移动的一个重要原因。就我所知的我校的三大电信公司（铁通除外）的三种针对于大学生的三种卡：小灵通（天骄卡）联通（UP新势力）移动（动感地带）的分析。移动的动感地带的营销策略已经占了上方。他能抓住学生的娱乐方面狠狠地宣传和进行针对的策略例如：连锁商家，会员卡，周末电影。移动能够积极地参与院绝大多数的大项目的赞助和宣传。知名度已远超过小灵通和联通。造成选卡要首选移动卡的态势，远不利于后二者的营销战略。
1、 事件营销传播
高校为丰富广大师生的日常生活，会经常性地举办一些主题活动，如：各类文艺晚会，校庆，社团活动，迎新生、庆国庆歌咏比赛，春季或秋季运动会，校园歌手大赛，篮球，排球，足球比赛等丰富多彩的课余活动。中国电信可以有选择地赞助一部分活动，并利用活动形成的注意力效应开展小灵通的宣传活动。此外，可根据我校的实际情况，做一些校园公益活动。在这些活动中举办规模较大的仪式，可以引起更多人的关注。
这些实践中应着眼于宣传小灵通的环保、健康的新形象，要避免过于商业化，结合所赞助具体活动，着重体现产品形象及企业文化，多种形式、全方位体现出小灵通的新特点，使同学们易于接受。体现电信公司的以人为本，科技为人服务的企业文化氛围，增加小灵通的校园亲和力。
2、 体育营销传播
体育营销一直是商家不遗余力进行宣传推广的载体。大学生群体对体育运动一般都有较强兴趣，我校每年都要举行足球赛、篮球赛等体育活动。对于这个方面的赞助和传播营销，小灵通做得还远远不够。比赛时可以向体育迷们免费赠送小喇叭等工具，上面系一张制作精美的小灵通宣传资料，使他们过足体育瘾的同时能对小灵通及电信公司留下深刻印象。
3、学术传播传播
当代大学生对成功都有一种发自内心的渴望及对成功人士的创业经验的羡慕，请一些电信公司的领导做一些专题讲座或学术报告，或者深入大学校园进行现场演示和面对面的交流，引导大学生去更多的了解电信行业和企业是很有必要的。
4、娱乐营销传播
大学生市场的一大特点就是追逐时尚、喜欢新奇，追求娱乐性。可根据各个校园的不同举办“校园十佳歌手”、文艺晚会、时尚电影等活动，这些娱乐活动作为人们最能接受的方式，既可丰富校园文化生活，必然深受同学们欢迎。
5、校报与电台、论坛传播
我校拥有较多的广告媒体有校报、电台、社区生活报、心理报还有梅园论坛，这些都是小灵通可以作为提升自己影响力和业务品牌形象的媒介，通过在这些媒体的赞助及宣传达到营销的战略。
6、一般广告传播
为增强高校消费者注意力，形成印象积累效果，可结合公司在校园中举办的各类活动在校园内设立户外广告牌、条幅、霓虹灯、海报等广告传播，使广大师生较轻松的心情自然地接受广告信息。广告张贴的具体地点可以选择在人流集中的地方，如：食堂、宣传栏、阅报栏、校园主干道两侧、草地、球场等。还可以用小灵通的标志做成识别牌，如：路标，树名识别牌。让小灵通的广告牌成为高校中既体现电信公司的企业文化与人文精神，又成为一道亮丽的风景线，融电信公司的企业文化于高校的校园文化之中。
第五部分 可执行性与风险预算
上述的几个营销策略的可执行性比较高,而且易于操作.对于该策划的营销策略本人经过认真思考以及参阅较多的网络资料,参考了移动\联通的营销方式,认为该策划在小灵通在我院的营销有着极大的可执行性.而且执行预算视执行步骤与战略而有所不同，本人认为这个预算不会太高，则更加有利于策划的执行。且这些策略的营销风险值较低，不会对电信公司的利润有很大的影响。
说明：
1、 本方案主要是为了开拓我院落小灵通市场，扩大小灵通的用户人数，侧重小灵通推广活动的宏观把握，具体实施方案根据具体情况另行制定。
2、 在本方案良好执行后，应立即配合市场营销活动，开展"小灵通"产品特性、销售的传播活动。
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发表于 2008-1-2 16:56
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发表于 2008-1-6 16:53
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